Den ekstroverte karismatiske selgeren har fått konkurranse. I 2020 er disse egenskapene mye viktigere.

Hva tenker du på når du ser for deg en selger? Mange vil nok få opp et bilde av en selvsikker, veltalende pratmaker, som gjennom en blanding av sjarm og utholdenhet overvinner kundens motforestillinger.

Men stemmer det lenger?

Selgerrollen har gått gjennom noen ganske store forandringer de siste tjue årene. Samtidig er det mange som fremdeles holder fast ved noen stereotyper om hva en selger skal være. Det kan potensielt koste deg mange salg.

Vi kjøper ikke varer og tjenester på samme måte som før. Det betyr at en selger er nødt til å selge på en annen måte.

Da blir disse fire selgeregenskapene vel så viktige:

 

1. Å kunne faget sitt godt

Vi ser definitivt en økende trend i at fagkunnskap om produktet/tjenestene er veldig viktig som selger. Skal du for eksempel selge produkter til elektrobransjen, vil det være en enorm fordel å ansette en selger som har elektriker-fagbrev.

Selvsagt har fagkunnskap alltid vært en fordel, men grunnen til at det er viktigere nå enn før, handler mye om internett. Det er nemlig så mye informasjon lett tilgjengelig på nett, at selgerens rolle har endret seg til å ligne mer på en rådgiver. Kundene er rett og slett ikke like avhengige av selgeren som de pleide å være, så om selgeren kun kan pushe et produkt, vil ikke det være nok. 

Dersom ikke selgeren vet godt hva han eller hun snakker om, vil potensielle kunder nå mye oftere arrestere dem på det.

Selgeren må dermed ha såpass mye kunnskap at han eller hun kan sette sammen en løsning kunden ikke ville ha vært i stand til på egen hånd. Det krever god fagkunnskap.

 

2. Å lytte mer enn å snakke

Ettersom selgerrollen nå handler mindre om å overtale, blir det desto viktigere å være god til å lytte. Det er nemlig slik selgeren avdekker kundens virkelige behov, og kan skreddersy en løsning som passer for dem.

Der du tidligere kunne ringe en kunde og forsøke å skape et behov der og da, fungerer det ikke like godt lenger. Folk er utålmodige, igjen, fordi det er så enkelt å researche på egen hånd. Hvis alt selgeren gjør er å gjenta en salgspitch, og forsøke å snakke kunden i senk, vil kunden rett og slett legge på.

Dette betyr også at litt mer introverte selgere har fått muligheten til å skinne. En introvert selger høres kanskje ut som en selvmotsigelse, men husk at det er en forskjell på introversjon og sjenanse.

Til syvende og sist handler det kanskje aller mest om sosial intelligens, fremfor hvorvidt selgeren er introvert eller ekstrovert. Sosial kvalitet, fremfor kvantitet, så å si.

 

3. Å samarbeide godt med markedsavdelingen

Når det blir mindre cold calling, og mer spissede samtaler med varme leads, krever det at markedsavdelingen gjør en god jobb med å finne fram til disse. For at det skal fungere, er salg og marked nødt til å snakke godt sammen.

Tradisjonelt sett har disse to ofte vært litt i konkurranse med hverandre, men det er absolutt ingen tjent med. Samtidig som selgerne trenger markedsavdelingen til å sanke leads, trenger markedsavdelingen informasjon fra selgerne om kvaliteten på leadsene de har skapt. 

I tillegg kan salgsavdelingens innsikt i hva potensielle kunder bryr seg om hjelpe markedsavdelingen med å spisse kommunikasjonen, og slik skape desto varmere og enda mer velinformerte leads

En selger som tar seg tid til å logge viktige aspekter av salgssamtalene, og kommunisere det tilbake til markedsavdelingen, for eksempel gjennom sitt CRM, vil nå mye lenger enn én som flyr solo.

 

4. Å mestre digitale verktøy

Den siste, veldig viktige, evnen den moderne selgeren må ha er å være digitalt dyktig. Om det så er snakk om prospekteringsverktøy som Vainu, eller CRM-systemer som HubSpot eller Salesforce, er det vanskelig å lykkes som selger om ikke du er god på disse. 

Andre digitale egenskaper som burde være på plass, er evnen til å kunne tråle internett etter digitale spor fra kunden. LinkedIn er et naturlig eksempel. Slik kan selgeren bedre tilpasse kommunikasjonen etter hvem han eller hun snakker med, og finne ut hva slags behov de sannsynligvis har.

Etter at hele Norge begynte med hjemmekontor i 2020, er det også blitt viktig å kommunisere godt over Zoom, Teams eller andre videoplattformer. Det krever en viss finesse å formidle karisma og pålitelighet gjennom en skjerm, og de som er i stand til det vil skille seg positivt ut. 

Faktisk ser vi at flere av selgerne vi har hyret inn leverer bedre enn før, fordi de er mer avslappet når de selger hjemmefra. Det er ikke umulig at lockdownen har banet vei for en ny selgertype.

Den_moderne_selger_lang_captions_v4

I denne videoen deler våre rådgivere og salgskonsulenter sine erfaringer og tanker om hva som kjennetegner den moderne selgeren.

 

 

New call-to-action

Ulf Edén

Skrevet av Ulf Edén

Salgsdirektør i Dreamwork